La prospection et la vente sont des domaines tellement répandus qu’on use de n’importe quel moyen pour les parfaire à tout prix. Mais la recherche d’un bon moyen de prospection ne suffit pas à tout car il est essentiel de mettre en place une stratégie bien définie.
Et au temps de la technologie, internet est devenu rapidement un succès pour la mise en œuvre d’un marketing digital de pointe. Et ce qui connait du succès en ce moment c’est le lead scoring. Des termes peu communs mais dont le fonctionnement est remarqué tous les jours. Zoom sur ce système de notation dont peu de monde peut se passer.
Le lead scoring c’est quoi ?
Pour faire simple, le lead scoring est un système de notation qui permet de mesurer le niveau de qualification et de maturité des contacts que vous générez depuis votre site internet.
Et la définition du lead scoring se fait à travers d’une échelle qui passe de 0 à 100. C’est en quelque sorte un moyen permettant de déterminer le bon moment pour que l’on puisse contacter les leads dans le but d’optimiser les chances de les convertir en clients.
Mais son intérêt ne reste pas là car le lead scoring est aussi un autre moyen permettant de faire une bonne segmentation des contacts. Il aide ainsi à prioriser les actions à mettre en œuvre pour une conversion et conversion des actions marketing et commercial.
C’est donc une stratégie digitale qui permettra de faire une bonne vente d’un tel ou tel produit par exemple.
L’intérêt de la mise en place d’un lead scoring
L’intérêt principal du lead scoring est la conversion des leads en clients le plus rapidement possible. Cela se faut alors de manière plus vite tout à ce que ce soit le plus périodique possible.
Donc, plus le processus se fait le plus souvent, mieux c’est. D’ailleurs la raison en est tout simple. Il est porté à votre connaissance qu’une majeure partie des leads, soit environ 73% ne sont pas prêts à être acheter. Et on parle ici de ceux que vous générez éventuellement sur internet.
La cause : ces leads ne sont pas assez matures et qualifiés pour que le commercial puisse les contacter. L’idée est donc de définir un seuil au-delà duquel vos Leads sont considérés comme suffisamment matures et qualifiés pour prendre leur décision d’achat.
Prenons un exemple, tous les leads qui sont en mesure d’atteindre 60 points doivent être contactés par le service commercial.
Le lead scoring on peut alors déterminer une position dans le parcours d’achat et ainsi envoyer aux leads les bons contenus. Le contenu va donc répondre aux questions que se posent les leads selon le niveau de la maturité.
Dans un parcours d’achat en B2B, le résultat est le constat est le suivant avec une perspective d’obtenir de bons résultats : la première étape est l’awareness, une étape durant laquelle le client prend conscience de la problématique.
Cette prise de conscience va directement l’aider à passer à la seconde étape qui est la décision, il va identifier toutes les solutions à sa disposition. Il va les analyser tout en les comparant. Ce qui l’amènera à passer vers la troisième étape qui est la prise de décision.
Il sait quelle solution est la mieux adaptée. Il est alors convaincu qu’il a trouvé la meilleure et va chercher à valider ce bon choix qu’il a fait. Dans son ensemble donc, le lead scoring permet de gagner du temps surtout pour les équipes commerciaux. Cela aide à contacte des leads au bon moment en adoptant le message qu’il faut.
Comment cela se passe sans lead scoring ?
Sans lead scoring, on peut faire face aux situations suivantes : une gestion inefficace des contacts entrant par les commerciaux, des actions commerciales non personnalisées, un taux de conversion faible entre les Leads générés et les clients signés ainsi qu’un marketing générant des leads mais un service commercial qui ne peut pas et ne voulant pas en même temps générer des leads.
D’où alors l’intérêt de mettre en place un lead scoring. Et dans cette même perspective, en suivant une vision du développement commercial en B2B, il faut que le commercial passe ses journées à traiter avec des Leads qualifiés et mature. Il faut également que le service marketing alimente mes commerciaux en ces leads tant recherchés.
Bien définir le lead scoring
Ce système de notation ne se fait pas n’importe comment car il faut au préalable contacter des informations sur tel ou tel secteur en fonction de la zone touchée et du but visé.
Ce sont généralement ce que l’on appelle des informations clés car elles sont essentielles pour le système. La première information dont on ne peut se passer ce sont les informations sociodémographiques. Vos produits et services répondent à un type de besoin et ciblent une typologie de clients spécifiques. Ce client spécifique, c’est votre Buyer Persona.
Votre Buyer Persona a un certain nombre d’attributs que vous lui avez affecté : Son experience, La hiérarchie de son poste actuel, Le service dans lequel il évolue et Sa zone géographique. Pour comprendre si votre Lead répond à ces critères, il n’y a rien de plus simple ! Il suffit de le lui demander.
Prévoyez des questions liées à ces informations sociodémographiques dans vos formulaires de génération de leads. Les réponses que vous collectez vont également vous permettre de donner une note moins élevée aux visiteurs ne qui ne correspondent pas à votre client idéal.
Car la bonne définition du Lead Scoring passe aussi par recenser des critères négatifs. La première complexité à laquelle vous allez être confronté est la longueur de votre formulaire.
Il est important d’en savoir le maximum sur vos Leads… mais il faut garder à l’esprit qu’un formulaire trop long ou trop indiscret peut faire fuir votre visiteur. Pour éviter que personne ne remplisse vos formulaires, il existe des erreurs à ne pas commettre.
Pour bien définir votre Lead Scoring, collecter des informations sur l’entreprise
Si vous êtes spécialisé en B2B, sur quels critères distinguez-vous les Leads intéressants des autres ?
Pour vous assurer que la définition de votre Lead Scoring est efficace, vous pouvez demander à vos visiteurs dans vos formulaires : Le nombre d’employés , Le chiffre d’affaires , Le secteur d’activité, La durée du cycle de vente , Etc…
Reportez-vous à vos Personas pour identifier les informations devant récolter plus de points dans votre Lead Scoring. Pour une définition du Lead Scoring efficace, n’oubliez pas de retirer des points dans votre Lead Scoring aux informations concernant l’entreprise qui ne sont alignées pas avec votre cible idéale.
Pour bien définir votre Lead Scoring, suivez le comportement de votre Lead
Le comportement de votre lead sur votre site Internet, son interaction avec vos e-mails, son envie de parler avec votre service commercial… tous ces signaux vous apportent un complément d’informations sur son implication vis-à-vis de votre entreprise.
Autrement dit, vous être en capacité d’évaluer son intention d’achat. Les informations importantes, devant être intégrées à votre Lead Scoring, sur le comportement de votre Lead peuvent se définir comme ceci : Les contenus téléchargés, Le nombre de contenus téléchargés, Les pages les plus visitées , Le nombre d’emails ouverts et le type de rendez-vous effectué avec votre service commercial (première rencontre, demande de devis, démonstration…).
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